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Provence Business – Story : Armand Mazloumian, leçons clés de 16 années de travail avec la Chine

Interview exclusif d’Armand Mazloumian, Président du French Chinese Center et Fondateur et Directeur de l’accélérateur China Booster, pour Provence Business, le magazine de l’actualité économique pour les entrepreneurs, investisseurs et cadre supérieur.

Dans ce nouveau numéro de Provence Business du 15 juin 2020, on y découvre le parcours d'Armand Mazloumian, fin connaisseur de la Chine et des relations d'affaires qu'il tisse avec la Chine depuis 16 ans. Ex-Ambassadeur de l'Office de Tourisme de la Ville d'Aix-en-Provence pour la Chine, Armand Mazloumian conseille des grands groupes internationaux dans leur stratégie depuis 16 ans (Chronopost, La Banque Postale, Citcon, l'Office du Tourisme d'Aix-en-Provence, des agences économiques françaises et chinoises...), mais aussi des marques premium (Longchamp, Bastide, Volevatch, Rose et Marius, Christophe Guillarmé...) et a travaillé dans des groupes avec des références du secteur du luxe comme Lancôme, LVMH, L'Oréal, Yves Rocher, Baume et Mercier, Aigle, Dom Perignon, Saint-James, Aimer 爱慕, BEAUTY PLUS 美丽加芬, Zhaoliang 兆亮. Il nous parle aussi de China Booster, qu'il a lancé en avril 2020, premier programme d'accélération français gratuit qui accompagne les startups, entrepreneurs français et européens dans les secteurs Mode, Luxe, Beauté et Tech pour se lancer en Chine.


PROVENCE BUSINESS, L’ENTRETIEN – Armand Mazloumian, Président du French Chinese Center : « Marseille a sa place dans Les Nouvelles Routes de la Soie maritime ».


Dans ce numéro de Provence Business, Armand Mazloumian raconte son expérience, son parcours, et nous dévoile sa pratique des arts martiaux et sa passion pour les dynasties chinoises Qing, Ming et Tang, ses rencontres en Chine, notamment avec le gouverneur de la province du Shandong, mais on y découvre surtout ses leçons tirées de 16 années d’expérience avec la Chine dont 8 années sur place.


Il analyse comment la Chine résiliente amorce un redémarrage progressif et nous partage sa vision positive de la crise qui, en chinois, se compose des mots danger et opportunité.


"En chinois, le mot "危机" (crise) est composé de "危" (danger) et "机" (opportunité). Un concept de dualité associé à la philosophie Taoïste." indique Armand Mazloumian.

Il nous explique comment le secteur du luxe en Chine et les marques françaises utilisent la crise du Covid-19 pour se repositionner et se réinventer online et offline. Il décrypte pour Provence Business les opportunités et les challenges post covid-19 d’un marché chinois digitalisé.


Enfin, il nous dévoile les perspectives de collaboration entre la France et la Chine à l’aune du projet des nouvelles routes de la soie impacté par la crise du Covid ainsi que les best practices du business interculturel. Selon Armand Mazloumian, "l'année 2020 marquera le début d'une décennie asiatique et l'amorce de nouveaux défis"


Opportunités et challenges post covid-19 d’un marché chinois digitalisé


Si le coronavirus a accéléré la digitalisation de l’économie mondiale, certaines marques se montrent plus résilientes et réussissent à mesurer le changement de sentiment des consommateurs pour pivoter leur stratégie online comme par exemple les groupes Kering et LVMH qui notent des signaux encourageants de reprise avec +50% réalisé par la marque Louis Vuitton mi-avril, indique Armand Mazloumian. Les dépenses des consommateurs chinois pour la beauté devraient augmenter à hauteur de 2530 euros/personne/an. C’est pourquoi, selon lui, les marques ont intérêt à revoir leur stratégie car les consommateurs chinois feront du bashing sur les marques qui ne les aurons pas soutenus et iront volontiers vers celles qui se sont montrées présentes et compatissantes.


Les perspectives de collaboration entre la France et la Chine à l’aune du projet des Nouvelles Routes de la Soie


Armand Mazloumian décrypte dans ce numéro, sa vision des Nouvelles Routes de la Soie et partage son analyse sur les enjeux et opportunités des routes de la soie maritimes, ferroviaires et digitales pour les marques françaises du secteur du luxe. Selon lui, le coronavirus a eu un fort impact sur les chantiers asiatiques des Nouvelles Routes de la Soie, jusqu'au point où, le Sri Lanka, emploie principalement des ouvriers chinois. La relance des Nouvelles Routes de la Soie devrait se faire dans les 2 mois à venir avant de retrouver son niveau normal dans 6 à 12 mois. La Chine va probablement modifier certaines décisions prises afin de pérenniser le projet des Nouvelles Route de la Soie initié par le Président Xi Jinping en septembre 2013.


Quel lien le territoire Aix-Marseille-Provence entretient-il avec la Chine ?


Armand Mazloumian nous indique également quels liens entretient le territoire d’Aix-Marseille-Provence avec La Chine et affirme que Marseille a toute sa place dans le projet OBOR (One Belt, One Road). En effet, de nombreuses actions sont entreprises par le Port de Marseille avec le Port de Qingdao, la province du Shandong et Shanghai. Il faut maintenant attendre la forme qu’OBOR va prendre ou plutôt quelle forme la Chine va lui donner afin que la Métropole Aix-Marseille-Provence puisse continuer de renforcer ses liens tisser avec la Chine et ainsi pouvoir y prendre part.


Des liens forts et historiques !


Tout d’abord Marseille et jumelée avec Shanghai depuis 33 ans, peu de monde le sait et par conséquent de nombreuses délégations gouvernementales et de chefs d’entreprises chinois sont accueillis par les acteurs de la métropole Aix-Marseille-Provence chaque année, souligne Armand Mazloumian


Ensuite, la présence du Consulat de Chine de Marseille représenté par Madame la Consul Générale de la République de Chine LU HUIYING, est très actif dans les échanges franco-chinois. Nous avons été ravis de l’accueil chaleureux qui nous a été réservé au Consulat de Chine de Marseille par Madame La Consule Générale et son équipe et du soutien à notre 2eme édition de la conférence internationale China Tech organisé avant le confinement en période de Covid-19.


La Chambre de Commerce et d’industrie de Marseille Provence et les agences économiques de la métropole Aix-Marseille-Provence, comme Provence Promotion, Euroméditerranée et le Port de Marseille sont très actifs et reçoivent régulièrement des délégations chinoises. Lors de la deuxième édition de l'exposition internationale d'importation de la Chine (CIIE) initiée par le président chinois Xi Jinping ; plus de 78 entreprises françaises, dont des groupes comme LVMH, l'Oréal, Danone, Sanofi ou PSA Group, été présent avec un stand. La Métropole d'Aix-Marseille-Provence, où se trouve donc Marseille, deuxième ville et premier port de France été représentée.


Marseille a tout à fait sa place dans Les Nouvelles Routes de la Soie maritime, indique Armand Mazloumian.


Plus récemment, des échanges ont eu lieu en Chine avec le numéro 1 chinois de la téléphonie Huawei lors d’un déplacement avec Provence Promotion. Des discussions sont en court pour accueillir Huawei à Marseille.


Enfin, ces derniers jours, la CCI Marseille Provence a apporté son soutien au lancement de China Booster, initié par le French Chinese Center : un programme d’accélération gratuit dédié aux start-ups françaises pour se lancer en Chine.


Quelques best practices d’Armand Mazloumian, à découvrir en détails dans Provence Business

Enfin, Armand Mazloumian nous divulgue dans ce numéro, quelques-uns de ces conseils tirés de ses 16 années d’expérience en Chine, les fondamentaux à savoir si l’on veut faire du business avec la Chine :

Avant de lancer un business en Chine ou d’aller à un salon présenter ses produits en Chine, il faut penser à déposer sa marque en Chine.


Il ne faut pas non plus oublier qu’un oui ou un contrat n’a pas de valeur en Chine, c’est la qualité des relations et l’attitude adoptée avec l’interlocuteur qui prime. La seule constance, c’est le changement en Chine. Si vous avez des difficultés avec votre interlocuteur, Armand Mazloumian vous conseille de ne jamais vous énerver mais plutôt d’essayer de le congratuler en l’invitant au restaurant ou au golf pour arranger cela.


Faire un « RAZ », une remise à zéro de ce en quoi vous croyez dans les négociations, le marketing, le comportement des consommateurs chinois, le business et la culture chinoise bien différents de ce que nous imaginons en Europe.


Aimer la Chine, comprendre s'intéresser à la culture chinoise : y aller en mode « business only » n’est pas suffisant pour réussir sur le long terme et ne sera pas apprécié.


Etre accompagné par un conseil ou un coach.


Prévoir un budget si l’on veut de réels résultats.


Recrutez dans son équipe des collaborateurs chinois et leur faire confiance.


Ne pas penser court terme, les résultats prennent du temps, être patient.


Confier son branding à des professionnels afin d’adapter la marque, son contenu, son storytelling, mais éviter de trop l’adapter tout de même, les consommateurs chinois recherchent l’authenticité, encore plus dans le « nouveau monde » post covid-19.


Avoir une présence locale et passer du temps sur place avec vos contacts chinois à échanger. Le business ne se fait pas via la "prospection" en Chine, mais autour d’un bon repas et en tissant des relations amicales qui pourront ensuite devenir des relations business. Le Guanxi (关系), relation en chinois est très important pour avancer dans les affaires.


Donner du Mianzi (面子), c’est-à-dire la face, le statut social. Cette notion est capitale pour les chinois. Préserver la face de son interlocuteur ou lui donner de la face surtout en public est très important. Eviter surtout de faire perdre la face. L’importance de l’interculturalité dans les affaires. Il est nécessaire de connaitre la culture chinoise, entre tradition et modernité, ses codes d’affaires. C’est pour cela qu’il faut être accompagné et avoir des collaborateurs chinois et leur donner des vraies missions stratégiques.


Bonus : Une carte de visite en chinois à présenter à la chinoise, quelques mots en chinois et quelques cadeaux de bienvenus, être à l’heure aux rdv… Voilà pour l’essentiel, indique Armand Mazloumian.

Les conseils d’Armand Mazloumian les plus importants sont à découvrir dans l’article de Provence Business, à découvrir dans le lien suivant (article réservé aux abonnés) :

https://provencebusiness.madeinmarseille.net

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